文 上海國創(chuàng)律師事務(wù)所主任 陳敏

2025年，中國共有130家企業(yè)上榜《財富》世界500強(qiáng)，數(shù)量占比26%，總收入10.7萬億美元，收入占比26%，僅次于美國的138家（占比27.6%），連續(xù)多年位居全球第二。截止到今年3月末，我國海外資產(chǎn)總額達(dá)到了106978億美元，海外凈資產(chǎn)金額再創(chuàng)新高——已達(dá)到36124億美元，與去年同期的29041億美元相比，同比增速高達(dá)24.4%。而截至2024年9月，中國涉外律師僅有1.2萬多人。

在中企出海的大浪潮當(dāng)中，國家對于涉外律師群體求賢若渴，各家律所也在積極培養(yǎng)及挖掘具有涉外法律服務(wù)能力的律師，企業(yè)則是舉目望去很難找到匹配其需求的涉外律師。筆者觀察到，在涉外服務(wù)領(lǐng)域，需求側(cè)和供給側(cè)有巨大的差異，差異之大可以用“鴻溝”兩字來形容。

結(jié)合為中企出海提供法律服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)及參與各類論壇、討論會、與企業(yè)家的一對一交流，本文將分為需求端和供應(yīng)端的反饋，與讀者們一起探討，如何逐步精準(zhǔn)地填平這供需之間的“鴻溝”。

一、需求端——來自企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及法務(wù)總監(jiān)的反饋：

1、當(dāng)中企已經(jīng)站到世界舞臺的中央，中國律師卻沒有跟上

在越來越多中企突破本地市場成為跨國公司的時候，又有多少律師是深耕國別，真正能夠?yàn)槠髽I(yè)在海外投資提供指引，能夠真正在企業(yè)在海外面臨制裁、面臨處罰時候第一時間到場，為企業(yè)梳理情況向相對方據(jù)理力爭呢？對于需要對外投資的企業(yè)而言，其實(shí)很難找到真正了解中國文化、真正有意愿保護(hù)中企財產(chǎn)的當(dāng)?shù)芈蓭?。尤其部分一帶一路國家，有些國家甚至連一位中國籍的律師都沒有。中國企業(yè)已經(jīng)站到世界舞臺的中央，但是中國律師卻沒有跟上。

2、企業(yè)需要更有前瞻性、高度定制化、能夠嵌入到整個合規(guī)體系的法律服務(wù)

前瞻性：企業(yè)需要外部律師是指路的燈塔，又是馬路兩邊的護(hù)欄，告訴企業(yè)走出去的清晰合規(guī)路徑、哪些是絕對不可以觸碰的底線。而且是有一定前瞻性的建議，比如目的國現(xiàn)在的政局，未來5年的發(fā)展方向和法律變動的可能性，對于企業(yè)在當(dāng)?shù)匚磥斫?jīng)營可能的影響及預(yù)防策略。還有些在先出海的企業(yè)已經(jīng)在做但可能處于灰色地帶的事項(xiàng)，很少被追究，那么未來是否會被追究？是否現(xiàn)在就有更好的解決方案？企業(yè)需要更具有前瞻性的指引。

高度定制化：企業(yè)不喜歡律師給出冗長的格式文本，很多律師事務(wù)所漂亮的文本，都沒有根據(jù)企業(yè)需求給出定制化的方案，不是說這些文本沒有根據(jù)交易做修改，而是定制化程度還不夠，無法匹配企業(yè)成長和客戶之間關(guān)系的改變而產(chǎn)生的變化。每個企業(yè)的所在領(lǐng)域，所要去到的國家，發(fā)展的規(guī)模和階段都不同。很多時候法律顧問并不能給企業(yè)提供根據(jù)目的國國情不同而更靈活的解決方案，可能其本身深入當(dāng)?shù)胤森h(huán)境的時間也還不夠。

嵌入式：企業(yè)在海外必須“步步為營”，不希望只有出事之后去尋求律師的幫助，更希望很清晰的知道哪些事情必須要律師審批完成才能去做，哪個環(huán)節(jié)是可以事先控制的。最希望律師服務(wù)可以嵌入到整個企業(yè)的經(jīng)營體系當(dāng)中。

3、企業(yè)需要的是一站式的、能夠?yàn)槠髽I(yè)整合全球法律資源的法律服務(wù)

我們都知道一位律師沒有辦法提供所有的法律服務(wù)，比如專業(yè)上有分工，比如國別有不同。但是讓企業(yè)在不同領(lǐng)域?qū)硬煌蓭煟貌煌恼Z言工作，在法務(wù)部門能力還不足的情況下，企業(yè)更希望熟悉和信賴的律所能夠根據(jù)項(xiàng)目及海外戰(zhàn)略的需要幫企業(yè)配備不同專業(yè)、不同國別的律師團(tuán)隊(duì)進(jìn)行服務(wù)。企業(yè)只需要將需求說給1—2位對接律師聽，他們就有能力幫企業(yè)分解需求，對接服務(wù)提供方。法律團(tuán)隊(duì)可以無邊界，但是對企業(yè)來說，最好是“一站式”便利化的。

4、有時候和外部法律顧問合作沒有安全感

企業(yè)會和許多律所合作，會發(fā)現(xiàn)律師更換頻繁，有的項(xiàng)目簽約時是資深律師來談，后續(xù)跟進(jìn)都是助理律師，而助理律師更替頻繁導(dǎo)致項(xiàng)目要重新溝通交接，差錯也多。資深律師通常比較忙碌，能夠及時反饋的情況也不夠，甚至在海外業(yè)務(wù)上，即使是資深律師也對國別法律政策研究深度和廣度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，企業(yè)通常無法完全信賴，還得自己學(xué)習(xí)研究，多方打聽比較。

小結(jié)：中企需要的是真正理解企業(yè)的出海商業(yè)戰(zhàn)略，真正精通跨境及目的國法律合規(guī)的，能夠給與具有前瞻性、定制化、嵌入式便捷服務(wù)的涉外律師。同時這個律師需要和企業(yè)建立長期的信賴感，是企業(yè)合規(guī)體系的重要組成部分，對于企業(yè)本身的不足和企業(yè)所涉及的行業(yè)及國別實(shí)務(wù)了然于心，并且始終和企業(yè)站在一起，預(yù)防、抵御、處理內(nèi)外部風(fēng)險和爭議。

以上明確的企業(yè)需求，對涉外律師提出了很高的要求：

1、律師除了法律思維，也要有商業(yè)思維，且要極其關(guān)注國際時事及政策法規(guī)變化。

2、律師必須有所取舍，樣樣都做，樣樣不精，不如深耕一隅，但是這一隅必須樣樣門清。

3、律師必須有跨地域、跨專業(yè)的溝通能力，必須始終將客戶利益放在第一位，自己不能做的，要能夠幫助客戶尋找能做的律師，即使律師不是本所的甚至不是本地的，這個律師費(fèi)要舍得分出去，幫客戶解憂。

4、律師必須為客戶建立專門檔案，關(guān)注客戶的成長路徑，同時便于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的流轉(zhuǎn)，做好內(nèi)部交接，盡量不麻煩客戶。

二、供給端——來自律所主任和涉外律師的反饋：

1、優(yōu)秀涉外律師的養(yǎng)成有相當(dāng)?shù)呐既恍?，系統(tǒng)性培養(yǎng)的成本高、見效慢

律師行業(yè)雖然也不乏從海外留學(xué)歸來、具有良好教育背景的人才，但是有些因?yàn)樾愿裨?、有些因?yàn)槿胄懈膸煾稻筒辉鲞^涉外案件、也有些因?yàn)樽陨砑彝ピ?，?dǎo)致留學(xué)期間的語言優(yōu)勢也慢慢喪失了。而且留學(xué)的這些律師通常家境較好，不愿意遠(yuǎn)渡重洋去到生活條件比較困難的發(fā)展中國家去。有的定向培養(yǎng)后，沒有兩年就吵著要回來，甚至準(zhǔn)備考公務(wù)員退出律師隊(duì)伍。還有些團(tuán)隊(duì)，在好不容易成熟后被整建制挖走了。律所不是不舍得涉外人才的投入，是不知道投入在誰身上會有好的成果和回報，律師行業(yè)本身也是流動性、自由度比較大的行業(yè)。

2、業(yè)務(wù)好的律師很難全身心陪跑個別客戶

律師行業(yè)也是“貧富差距”比較大的行業(yè)，業(yè)務(wù)好、能力強(qiáng)的律師客戶也多，創(chuàng)收高，而業(yè)務(wù)能力較弱的律師很難突破自身的“天花板”。能力強(qiáng)的律師則通常是律所的合伙人，合伙人就要承擔(dān)律所的成本，有成本的壓力，即使自身沒有太高的生活品質(zhì)要求，也不得不更多地承擔(dān)客戶維護(hù)的責(zé)任。因此很難要求一個資深合伙人全身心地陪跑一個客戶，律所角度也很難做出這樣抉擇，更別說有些陪跑到后面，可能離開律所成為甲方的法務(wù)了。

3、好不容易整合多國法律資源了，最后企業(yè)只想“跳開”律所

律所也會經(jīng)常嘗試去整合多地區(qū)、跨專業(yè)的律師資源，但是“跳單”行為頻頻發(fā)生，不管是同行律師有時候會“跳開”合作所直接搶走客戶，還是客戶得知合作的海外律所后想節(jié)約成本自己去聯(lián)系。還有客戶挖過律所對接的資源律師去做他們的法務(wù)總監(jiān)，在當(dāng)?shù)爻闪⒘俗约旱姆▌?wù)部門。一些律所也只能是做完第一單就“功成身退”，之前所有的找尋、鋪墊、測試的成本可能都很難收回來。

4、企業(yè)法總太過強(qiáng)勢，律所也只是乙方

跟企業(yè)法總的關(guān)系有時候比較敏感，為了維護(hù)集團(tuán)客戶，律所通常會傾向于傾聽法總的意見，特別是一些企業(yè)的法總本身是比較強(qiáng)勢的，也有很多律師可以選擇，而律所只是乙方，不太會就一些問題違背法總的意見，堅(jiān)持自己的立場。

5、多年來國內(nèi)法律市場的內(nèi)卷，導(dǎo)致出海中企對于涉外法律服務(wù)預(yù)算遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足

隨著中國律師數(shù)量突破85萬，國內(nèi)的法律服務(wù)價格已經(jīng)內(nèi)卷到非常低的價格，客戶也已經(jīng)習(xí)以為常。而涉外律師的研究、差旅、海外協(xié)同辦案成本與國內(nèi)項(xiàng)目是沒有可比性的，但是客戶很難接受和理解。這也是許多律師寧愿在熟悉的、有資源的國內(nèi)領(lǐng)域繼續(xù)掙扎也不愿意去做費(fèi)時費(fèi)力又不見得有等比例回報的涉外業(yè)務(wù)。但是只有一個個案件的積累和訓(xùn)練才會造就一個真正能夠幫助到客戶的涉外律師。律師們也希望客戶能夠進(jìn)一步認(rèn)識到這一點(diǎn)：服務(wù)不是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，預(yù)算也不能是標(biāo)準(zhǔn)化的。既然是定制化服務(wù)，為什么還是在招投標(biāo)時候“價低者得”？不要說不同的律師處理同一個項(xiàng)目效果不一樣，就是同一個律師在不同的經(jīng)驗(yàn)階段處理同一類案件效果也都不一樣，又如何單一以報價來衡量？

小結(jié)：律師也希望中企客戶能夠更加理解行業(yè)目前的發(fā)展階段和人才培養(yǎng)的難度與高昂的成本，有與律師并肩成長的意識，也需要中企更加尊重律師的工作和付出。從人才培養(yǎng)角度，律所有計劃也有預(yù)算，但是更需要尋找到“合適的、忠誠度高的”儲備人才。

三、來自資深律師及涉外法律專家的四點(diǎn)建議：

從以上供需兩側(cè)的心聲看來，需求側(cè)亟待大量涉外律師，供給側(cè)完全愿意配合客戶但是有時確實(shí)有心無力。從更宏觀角度來看，全國各地大學(xué)生就業(yè)難度增加，重復(fù)性的簡單工作正被AI逐步替代，律所招錄新人名額驟減，而司法考試每年人數(shù)增加迅速，絕大部分律師在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的紅海中廝殺，而涉外專才的缺口的彌補(bǔ)卻是舉步維艱。

根據(jù)筆者在多所高校實(shí)務(wù)教學(xué)及與各位涉外法學(xué)院院長、教授的溝通，發(fā)現(xiàn)高校層面也傾注了大量的人力物力在涉外法律人才的培養(yǎng)上，成立專門的學(xué)院、專班，給與海外高校交流機(jī)會、補(bǔ)貼，但是仍然會遇到學(xué)生中途放棄或者不珍惜這些機(jī)會的情況。人才培養(yǎng)的損失，實(shí)際從高校端就開始了，不僅僅是律所端。

針對以上這些難題，往大了說是系統(tǒng)需要變革的問題，但是凡事敘事宏大了，就比較難以處理。筆者想從自己熟悉的培養(yǎng)律所涉外人才的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中提供一些具有實(shí)踐操作性的手段，給與供給側(cè)（律師、律所）一些參考。

1、不遺余力做好公益法宣工作，盡早種下法律信仰的種子

國創(chuàng)律師事務(wù)所（下稱“國創(chuàng)所”）多年來一直堅(jiān)持著“送法進(jìn)校園”的公益系列活動，從中小學(xué)到大學(xué)都挑選律所最優(yōu)秀的律師向孩子們進(jìn)行宣講，希望孩子們在開始有“夢想”這個概念的時候，就能見到“律師”，將維護(hù)社會公平正義的種子植入孩子們樹立夢想的土壤里。告訴他們，我們的國家也需要他們一起來建設(shè)“法治大國”。國創(chuàng)所的一部分見習(xí)生、實(shí)習(xí)生以及后來的律師就是從這樣一場場的宣講當(dāng)中挖掘出來的，人才“主動想要”和“被動投喂”是完全不一樣的成長速度，只有自己真正內(nèi)發(fā)動力才能激發(fā)無限的創(chuàng)意和熱情。

2、躬身入局，耐住寂寞

“一個不完美的開始就是一個好的開始”，在涉外市場的開拓上，沒有什么紙上談兵，只有躬身入局。筆者非常高興看到已經(jīng)有許許多多的律所在海外設(shè)立辦公室，也許他們還沒有實(shí)現(xiàn)盈利，但是他們沒有放棄，仍然在堅(jiān)守，在堅(jiān)守中不斷成長，調(diào)整經(jīng)營策略，累積案件經(jīng)驗(yàn)。全球有233個國家和地區(qū)，市場廣闊，但不建議律所出海步子邁得太大，合理的成本控制才是長久成功的前提。

做好一個涉外律師需要具備多樣的素質(zhì)，但是這些難度都比不過“耐得住寂寞”這5個字。想走涉外這條路的律師注定會非常寂寞，在海外長期生活工作，文化不通，飲食不慣，思念家人，這份寂寞要“逼迫”自己忍過。

在喧囂的法律行業(yè)，別人一年創(chuàng)收多少，哪家律所今年又過億了。而涉外律師一開始的客戶也許是零星的、小額的，跟光鮮的同行根本無所比較，甚至還要放棄原先國內(nèi)業(yè)務(wù)的部分根基，是不是還要“堅(jiān)持下去”？這份外部喧囂，也要“逼迫”自己沉淀下來。

當(dāng)涉外律師在海外市場小有成就時候，各類誘惑就紛至沓來，有些甚至存在違規(guī)的情況，此時要“逼迫”自己回頭看看這一路走來的艱辛，想一想自己已然成為中國法治的展示面。路還長，這些充滿著危機(jī)的誘惑，也要“逼迫”自己謹(jǐn)慎抉擇。

3、設(shè)置有利于涉外人才長期服務(wù)的機(jī)制及有利于涉外業(yè)務(wù)開展的財務(wù)制度

情懷固然重要，但是不能要求所有人只用情懷支撐。目前國創(chuàng)所的海外辦公室，實(shí)施與高校人才聯(lián)動培養(yǎng)的機(jī)制，既會在國創(chuàng)所海外辦公室培養(yǎng)，也會在海外合作律所當(dāng)中培養(yǎng)。同時，除實(shí)習(xí)補(bǔ)貼之外，還會為其購買海外保險，并將每一年海外辦公室的部分利潤，專項(xiàng)用于工作滿一年的高校學(xué)生。這一機(jī)制及帶教方式已經(jīng)激勵到有些本科學(xué)習(xí)語言的同學(xué)萌發(fā)了研究生階段在海外大學(xué)學(xué)習(xí)法律的想法。

對于律所內(nèi)有志于從事海外業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)，國創(chuàng)所會考慮到案件部分成本會分配給海外律師事務(wù)所，單獨(dú)在律所財務(wù)制度中為其開設(shè)成本扣除后再提成的結(jié)算方案。律所讓利給涉外業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，不僅讓報價更具備市場競爭力，同時讓真正由中方律師獲取的律師費(fèi)再按照律所管理費(fèi)用比例進(jìn)行分成。雖然此舉會增加財務(wù)人員負(fù)擔(dān)，但也是讓涉外團(tuán)隊(duì)感覺到被律所信賴、扶持的舉措。

4、政府引導(dǎo)資源整合建議

在參與了國際級、市級、行業(yè)的各類論壇和活動后，筆者發(fā)現(xiàn)無論是司法部門還是仲裁機(jī)構(gòu)等都形成了有關(guān)涉外法律文獻(xiàn)、案例學(xué)習(xí)、涉外教學(xué)的成果和各類APP、微信小程序，建議由政府統(tǒng)一介入到律協(xié)的培訓(xùn)云平臺，讓有志于從事涉外業(yè)務(wù)的律師，不會因?yàn)殄e過信息而錯失了學(xué)習(xí)的寶貴機(jī)會，也讓資源可以更高效被看到，被利用。比如設(shè)立“涉外律師云端學(xué)院”，方便律師們“一站式”掌握各項(xiàng)涉外舉措和獲得知識的分享。

同時，作為掌握最多供求端信息的商務(wù)委、司法局等主管部門，更多組織精準(zhǔn)的業(yè)務(wù)對接平臺，可以形成定期的溝通機(jī)制，為供需之間的信息差彌合牽線搭橋。